戴尔或签更多PC代理商 渠道冲突不可避免

  在选定伟仕作为分销渠道后,戴尔将在中国市场同时运作直销和分销两种销售模式。那些曾经令联想头疼不已的问题,不知*戴尔将如何解决?

  虽然伟仕控股有限公司的名头只是戴尔的“授权服务商”,而非通常的“全国总代理”,但这并不能减少伟仕与戴尔签约成为其战略合作伙伴所引起的关注。

  伟仕近日在香港宣布,已经与戴尔签订战略合作协议,开始为戴尔分销台式PC机、笔记本电脑、服务器等全系列产品。据悉,双方将首先在国内12个省份展开合作,预计未来有机会扩大合作范围。双方此次合作表明,戴尔将在中国市场首次改变长期以来坚持的单一直销模式。此后,戴尔将要在中国市场开始实行直销为主、分销为辅的销售模式。

  在经过了沸沸扬扬的一番热炒之后,最终与戴尔签约的居然是伟仕,这一结果出乎许多业内人士的意料。

  在伟仕宣布消息之后,戴尔并没有做出相应的宣布举措,反而对记者的咨询采取了不置可否的态度。该公司发言人张飒英不断表示:“我们并没有公布过任何合作的消息,所有的传闻都是猜测。”

  显然,戴尔并不想对此进行高调宣传。有业内人士认为,戴尔之所以淡化此事,一方面,戴尔的渠道运作尚处于试水阶段,能取得什么效果还很难说;另一方面,无论怎么看,伟仕显然不能算是戴尔的上佳选择。

  “伟仕目前只负责南方6省和西北6省。你看看这些地区,云南、广西、海南、贵州、甘肃、内蒙古、新疆,都是戴尔没有固定销售人员的地方。戴尔要同时运作直销和分销模式,这么做显然是为了减少销售上的冲突。”某戴尔内部人士告诉记者,“其实,戴尔和几个主要的IT分销商都有过接触,有的已经谈的很深了,但最终在一些具体条件上没有谈拢。国内头几名的分销商谁也不愿意在投入很大的资源后,只得到这么几个省的销售权呀!”

  该内部人士认为,戴尔找分销商的行动也许还没有完结,未来应该还存在与其他分销商签约的可能,说不定这也是戴尔不想这么早高调宣传的原因之一。

  伟仕虽然是总部位于香港的IT分销公司,但其业务触角却早已深入内地市场。目前,伟仕代理的产品主要是AMD芯片、希捷硬盘、迈拓硬盘、西部数据硬盘、华擎主板、博帝内存等。截至2007年3月31日的年度财报显示,伟仕2006财年销售额为42亿港元,比2005年的37亿港元增长了14%,利润1.6亿港元,比2005年的1.1亿港元净增约44%。伟仕的财报把企业利润增加的原因归结为签约西部数据硬盘带来的销售增量,以及迈拓和Corsair产品销量上升的缘故。2006年,伟仕获得了希捷杰出代理商大奖、AMD中国最佳代理商大奖、迈拓亚太区迅速发展代理商大奖等一系列上游厂商颁发的奖项。伟仕在年报中表示,2007财年,伟仕的销售额预计还将有50%的成长。

  虽然伟仕在IT分销领域有着不俗的战绩,但是,请注意,伟仕所代理的产品主要都集中于电脑部件,并没有台式PC、笔记本电脑和服务器等整机产品。也就是说,伟仕目前尚没有可供戴尔电脑直接进入的整机渠道体系。

  另外,伟仕目前只是在北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、西安和沈阳等8个城市设有办事处,如果要在那12个省份开拓当地的渠道商,伟仕显然要投入可观的资源,但也不大可能取得立竿见影的效果。

  在北京中关村、南京淮海路、成都磨子桥,到处都可以看到专门销售戴尔品牌电脑的专卖店,业内人士称他们为“黑代理”。据记者了解,这些非正规渠道已经遍及国内各个城市的IT市场。它们一般都是由当地的戴尔系统集成商自己开设,销售的产品都是以大客户的名义从戴尔直接定购的。对于这些没有身份的戴尔店面,戴尔一再强调:“戴尔在中国没有授权的经销商,我们建议消费者通过电话和网上订购的方式购买戴尔产品。”

  “我们每个客户经理一个季度的销售任务一般都超过1000万元,很多人都靠他们才能完成。” 该内部人士告诉记者。

  虽然没有名份,享受不到价格保护政策,甚至有被工商局查抄的风险,但是还是有很多渠道商选择经营戴尔产品。究其原因,尽管做戴尔产品风险大,但利润很丰厚。“没有渠道体系,就没有经销价。在价格不透明的情况下,我们的利润空间就可以很大。”一位戴尔的非正规渠道商坦言。而且,窜货、低价甩货等在联想、惠普等厂商眼中视为大逆不道的行为,在这些非正规渠道的销售体系中,却是理所当然的事情。

  如果戴尔采取真正的渠道模式,如何规范这些非正规渠道的销售行为,将是戴尔不得不重新面对的问题。一方面,在那12个省份的非正规渠道显然会和伟仕的正规渠道产生冲突;另一方面,在有订单的时候,附近区域的非正规渠道也会跨区销售,与戴尔的正牌代理商争抢客户。

  同时运作直销和分销业务,在联想大中国区台式营销总经理汤捷看来,产生冲突是无法避免的事情,而且这个难题几乎无解。

  前两年,当以渠道销售见长的联想开始加强大客户销售,并辅以电话直销的时候,渠道产生的恐慌不吝于一场大地震即将来临。后来,在联想解释清楚联想只是希望能够更加贴近大客户,而并非要做直销的时候,一场风波才平息下来。

  依靠区域的划分,戴尔似乎暂时可以让直销和分销业务相对独立,减少这两种业务模式冲突的可能,但却不可能从根本上避免冲突。

  戴尔自从1998年8月将直线订购模式引入中国市场,现在国内员工已经超过5500人。但由于销售主要定位于采购需求最为旺盛的大行业和大企业用户,所以,戴尔的销售人员主要集中在大中城市。目前,戴尔仅在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳等城市设有办事处,靠外派销售人员常驻的方式,戴尔有销售人员的城市也不过只有100多个。

  “在戴尔的销售人员中,有一类是专门负责某个行业的销售代表,比如,有的销售人员负责某个区域的电力系统,有的销售人员负责某个区域的税务系统。如果在那12个省相应的行业中有定单产生,当然也算他们的业绩,虽然他们并不常驻在那个区域,只是偶尔出差拜访客户而已。但以后,如果那个区域有了正牌的渠道商,这个单子会落入谁的手中,就很难说了。毕竟中国人更讲究人情世故,近水楼台先得月嘛。”在该人士看来,类似的事情以后会经常发生。

  以前,戴尔灵活的价格是其核心竞争力之一,也是吸引众多大客户,甚至非正规渠道的一宝。经常与销售代表打交道的非正规渠道商们早就熟悉了戴尔内部的运作流程,他们知道在什么时间、什么情况下更容易获得低价格。

  现在真代理来了,应该给渠道什么价格?如何规范渠道的销售行为?如果这些问题不解决好,很可能造成戴尔自己左手搏右手的情况出现,最终损失的将是戴尔自己的利益。

  每日头条、业界资讯、热点资讯、八卦爆料,全天跟踪微博播报。各种爆料、内幕、花边、资讯一网打尽。百万互联网粉丝互动参与,TechWeb官方微博期待您的关注。

  青云QingCloud EHPC 打造即买即用的全流程SaaS化超算服务

  蚂蚁链发布BTN:可将区块链网络吞吐量提升186% 带宽成本降低80%

  蚂蚁自研数据库OceanBase宣布开源 300万行核心代码向社区开放

  《魔兽世界》怀旧服9月1日发布“巫妖王之怒”前夕补丁 9月27日正式上线

  Epic喜加一:《摔角城大乱斗爆裂拳手内容包》免费领 下周免费送《Ring of Pain》

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。

Previous post 三机一体除湿干燥机如何达到最高的干燥效率呢?
Next post 印刷色标在智能印刷制造行业的应用